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[책소개] 영업달인은 절대 세일즈하지 않는다
글쓴이 : 운영자조회수 : 27992006.02.20 (09:36)
세일즈에도 블루우션 전략이 있다.
이 책을 통해 퇴고 영업달인들이 남몰래 실천해온 그들만의 비법을 생생한 사례와 함께 엿볼 수 있을 것이다.
이성동 지금 / 호이테북스 / 2005.12.12 / 343P / 13,000원
1) 영업환경이 변하고 있다
매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외쳐야만 하는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는 것일까? 이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 그 원인으로 기존의 영업이 판매와 성과 중심으로 치우쳐 영업인과 소비자의 관계를 오히려 파괴한데서 찾고 있다.
이렇게 고객과의 관계를 소모해 버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 고객을 다시 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다. 이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다.
소비자들은 더욱 현명해진데다 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소들이 등장했기 때문이다. 그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업담당자와 경기하락, 새로운 판매 채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업담당자야 기존부터 존재해왔던 것이라 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인 것으로 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다.
아울러 새로운 판매채널의 등장은가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다. 이러한 영업환경의 변화로 인해 점차 영업인들이 설자리를 잃어가고 있는 추세다. 그렇다면 이제 영업인들은 어떤 판매 전략을 가지고 현장을 누비어야 할 것인가? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할 것인가?
2) 영업달인이게는 특별한 성공법칙이 있다!
저자는 화진화장품의 박형미 전(前)부회장, 대우 일렉트로닉스의 백숙현 특판 본부장, 삼성생명 대구 지점 예영숙 팀장, 교보생명 광화문 지점의 정재형 FC 등 국내에서 내노라하는 영업달인들을 분석했다. 그리고 그들만의 성공법칙을 풀어내 영업달인의 요건을 제시하고 있다. 저자는 이 책에서 세일즈라는 레드오션 시장에도 블루오션이 분명 존재하며, 그 중심에 5가지 프로세스가 뼈대를 이루고 있다고 말한다. 이를 중심으로 저자가 말하는 세일즈 블루오션 전략을 분석해 보자.
1. 자기관리와 혁신 : 정신적 무장을 함으로써 스스로의 가치와 목표를 분명히 하는 부분이다. 자신의 가치를 인식하고, 스스로 목표를 설정하지 못한다면 이후의 활동을 규정할 수 없다. 대개의 영업교육이 중심을 이루는 부분이기도 하다.
2. 고객발굴 : 스스로 고객을 개발하는 단계를 의미한다. 여기에는 지금까지 우리가 알고 있던연고관계 영업이나 개척 영업을 포함해 기존 고객에게 소개를 받는 소개 영업외에도 세미나나 이벤트 개최를 통해 고객을 발굴하는 새로운 방법이 제시되고 있다. 그리고 이러한 새로운 접근은 최근 영업달인들이 행사는 일반화된 마케팅 방법임을 저자는 관측하고 있다.
3. 고객 접근 : 고객에게 접근하는 방법을 어렵고 난감하게 여기는 영업인들에게 저자는 친근감 있고, 용이한 접근법을 제시하고 있다. 특히 스토리 셀링은 저자가 새로이 끌어낸 용어로써, 팔리는 영업을 할 수 있는 화법을 제공하고 있다. 고객을 빚진 상태로 만드는 방법과 고객이 나를 기다리도록 만드는 방법을 통해 향후 설득과정에서도 우위에 설 수 있도록 만들어 준다.
4. 고객 설득 : 고객과의 계약을 위한 단계로 저자는 상황별로 고객들은 설득하는 대화법을 제공하고 있다. 특히 여기서 중요한 것으로 저자는 고객의 DNA를 꼽고 있다. 고객의 DNA는 고객의 성향을 파악할 수 있는 영업인들이 꼭 챙겨야할 유용한 도구다. 이를 통해 고객이 원하는 것을 맞춤형으로 세일즈할 수 있다는 것이 저자의 주장이다.
5. 충성고객 만들기 : 저자가 가장 중요하게 여기는 덕목이다. 고객이 고객을 낳고, 매출이 매출을 낳는 것은 바로 충성고객을 통해서이다. 이러한 충성고객은 적은 비용으로 최대의 효과를 가진다는 경영학의 기본 원칙에 가장 적합한 인자로, 향후 영업인들이 적극적으로 개발해야 할 최대의 목표인 셈이다. 영업달인들은 이러한 충성고객을 개발해 고객이 고객을 부르는 선순환의 법칙을 가지고 있다.
저자는 수많은 영업달인들은 분석해 위에서 소개한 세일즈의 승자가 되는 법칙을 끄집어냈다. 특히 영업달인들의 풍부한 실제 사례들은 육박전과도 같은 영업의 현장에서 다른 영업인들에게 경쟁심을 불러일으킬 뿐만 아니라 현장에서 바로 적용 가능한 반작이는 아이이어를 제공한다.
3) 영업달인은 진정한 인생의 승리자
이 책에 소개된 맣은 영업달인들은 무엇보다도 그저 성공한 영업인에 머물지 않는다. 그들은 자신을 이겨내고 타인을 사랑할 줄 아는 진정한 인생의 승리자들이다. 그리고 이들은 열악한 영업환경을 헤치고, 삶의 목표를 향해 달려나갈 줄 아는 용이있는 사람들이었다. 그들은 삶 속에서 귾임없이 노력하고, 실천하는 사람들이었다.
그렇기에 그들의 성공은 하늘에서 떨어진 복권당첨 같은 것이 아니라, 스스로 쌓아간 노력의 산물이었다. 많은 사람들이 경기 탓을 하거나 스스로의 환경을 탓하는 것을 우리는 주변에서 볼 수 있다. 그러나 영업달인들은 자신의 위기와어려움을 화려한 성공으로 채색할 줄 아는 참된 예술가다. 삶이 어렵거나 혹은 나태해질 때, 이 책을 통해 스스로 승리의 법칙을 개발한 이들과 조우한다면 당신 인생에도 승리의 햇살이 비치는 것을 발견할 수 있을 것이다.
4) 차례
◇ 책머리에
◇ 추천사
◇ 영업달인 체크 리스트
◇ 1장 : 영업인들을 위협하는 세 가지 요소
◇ 2장 : 영업달인이 되면 인생이 바뀐다!
1)왜 영업달인이 되어야 하는가?
2)이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
3)영업달인은 부자가 되는 지름길
4)영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
5)영업달인으로 가는 로드맵
◇ 3장 : 영업달인으로 가는 7가지 DNA
1)원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
2)신념과 열정으로 무장하라
3)자신의 일부나 전부를 바꿔라
4)전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라
5)절대로 세일즈하려 하지 마라
6)실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
7)슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라
◇ 4장 : 첫 번째 전략 - 고객이 스스로 찾아오게 만들기
1)인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라
2)최고 전문가가 되는 방법
3)내가 할 수 있는 스토리 셀링 방법을 찾아라
4)나만의 인맥 지도를 그려라
5)세미나 개최와 후원은 이렇게
6)이벤트 개최와 후원은 이렇게
7)고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라
◇ 5장 : 두 번째 전략 - 도저히 거절할 수 없게 한 뒤 접근하라!
1)상대를 빚진 상태로 만들어라
2)고객이 나를 기다리게 하라
◇ 6장 : 세 번째 전략 - 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하라!
1)고객의 DNA를 파악하라
2)고객 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
3)고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라
◇ 7장 : 네 번째 전략 - 나비 같은 고객을 충성 고객으로 만들기
1)고객 니즈별로 맞춤 세일즈하라
2)고객 커뮤니티를 구성하고 지원하라
3)고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 돼라
4)고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
5)고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움과 감동을 제공하라
◇ '이제는 영업달인이 될 수 있다' 체크 리스트
◇ 맺음말
5) 지은이
빙그레에서 마케팅, 영업 부분을 담당했다. 이후 한국능률협회컨설팅에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영본부장을 역임했다. 현재 고객경영연구소 소장이면서 한국생산성본부와 카이스트 이엠덱 컨설팅 전문위원으로 활동중이며, 코리아인터넷닷컴(www.korea.internet.com)의 칼럼리스트로 글을 기고하고 있다.
신시장/신수요 창출을 위한 신규 고객 개척와 유지 전략 및 영업력 강화, 세일즈 코팅 등엣 관심을 가지고 있으며, 향후 그 분야에 대한 다양한 저술은 준비하고 있다. 또 VIP 마케팅, 고객만족, 고객 로열티 마케팅, 지방 자치단체 등 비영리 법인 마케팅의 최고 전문가로도 활동하고 있다.
6) 책안에서
- 세일즈는 재능을 발휘하여 부자가 되는 다른 방법에 비해 종자돈을 투자하여 손실을 볼 위험이 전혀 없다. 오히려 일정 기간 고정 급여까지 받는다. 물론 영업인들도 실적 부담 등 때문에 고객에게 상품을 파는 것이 아니고 빚을 내서 구매하여 빚더미에 올라앉는 경우가 있지만 그런 경우를 제외하고는 리스크가 거의 없는 것이다. 즉 무자본 창업이자, 급여를 받는 창업인 셈이다. [본서 50P 중에셔]
- 그러면 선순환의 사이클을 계속 타려면 어떻게 해야 할까? 여러가지 방법이 있을 수 있지만, 가장 먼저 할 수 있는 일은 지속적으로 최고의 영업달인들을 벤치마켕하는 것이다. 그들이야말로 선순환의 법칙을 가장 잘 활용하는 사람들이기 때문이다. 그 다음에 해야 할 일은 악순환의 고리를 끊는 일이다. 특히 슬럼프의 연결 고리를 끊어야 한다. 슬럼프란 영원불멸의 것이 아니다., 다라서 이것을 한번 극복하고 나면 자신감을 얻을 수 있다. 그래서 나중에 다시 슬럼프가 온다 해도 이를 현명하게 극복할 수 있는 자신감을 가질 수 있으며, 방법적 모색이 가능하게 된다. [본서 56P 중에서]
- 중국의 고전인 [도덕경] 에는 다음과 같은 말이 있다. '최고의 무사는 무용(武勇)을 보이지 않습니다. 최고의 전사는 성내지 않습니다. 최고의 승리자는 싸우지 않습니다. 최고의 고용인은 스스로 낮춥니다. 이를 일러 겨루지 않음의 덕(不爭之德)이라 합니다' 필자가 강조하는 컨셉트는 '최고의 영업전략은 세일즈하지 않는 것이다'라는 것이다. 즉 '不販之德'의 개념이라 할 수 있다. [본서 119~120P 중에서]
- 매일 세번씩 최고가 되겟다는 다짐을 하라. 단 1분이라도 좋다. 다짐보다는 매일매일 글로 쓰는 것이 훨씬 더 효과적이다. 아침에 일을 시작하기 전에 내 상품이나 서비스에 관한 한 최고 전문가인가 또는 내 고객에 대해 최고 전문가인가라는 질문을 자신에게 던져보라. 그리고 더 나아가 자문해보라. [본서 139P 중에서]
- '내일부터 잘하겠다' 라고 말하지 마라. '지금부터 잘하겠다'고 말하라. 그리고 바로 실행하라. 일회성 이벤트로 끝내지 말고 지속적으로 실천하라. 당신의 노력은 언젠가 반드시 당신을 위한 최고의 선물이 되어 돌아올 것이다. [본서 209P 중에서]
7) 추천사
이 책을 통해 여러분은 진실로 영업을 사랑하고, 영업직을 즐기는 동시대 사람들을 만나볼 수 있을 것이다. 자신의 능력을 최대로 발휘해 성공한 이들은 단지 영업달인일 뿐만 아니라 진정한 자신의 삶에서 승자들이었다. [삼성생명 대구 대륜영업소 예영숙 팀장]
영업은 행동이 최우선이다. 이 땅에서 현재 최고의 영업 달인으로 인정받고 있는 이들의 생샌한 육성이 느껴진다. 이 책은 육박전 속에서 끊임없이 스스로를 계발하고, 발전시켜온 이들은 위한 찬가이자 당신을 영업달인으로 이뜰어줄 최고의 지침서이다. 지금 즉시 이 책을 참고 삼아 작은 것부터 시작해보길 바란다. [대우자판 동대문지점 박노진 이사]
이 책에서 우리는 각 분야의 영업달인들을 만나볼 수 있다. 여기에 소개된 영업달인들은 목표나 실적주의에 열광하는 사람이 아닌 사람 자체에 열광하는 사람들이다. 마음속에 뜨거운 불을 지피는 듯한 무언가를 느끼게 하는 책이다. [현대자동차 혜화영업소 최진성 과장]
이 책은 거침없이 영업현장을 누벼온 영업달인들의 이야기를 담았다. 그들의 사례를 다른 분야의 영업인들에게도 시사하는 바가 크다. 이 책에 나오는 사레들은 영업인이라면 참고하여 실천해봄직하다. 아울러 이 책에 소개된 영업달인들을 가상의 경쟁상대로 삼아 노력한다면 지금보다 훨씬 발전된 자신의 모습을 볼 수 있을 것이다. [SK C&C 이주현 상무]
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