“잘 파는 사람은 물건이 아니라 이야기를 판다!”

이야기로 사람 마음을 움직이면

따로 영업하지 않아도 자연스럽게 팔린다

** 베스트셀러 『무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100』 후속작

** ‘심리기술’을 알고, ‘스토리기술’을 사용하면 매출이 2배로 뛴다

지금, 당신이 팔고 있는 상품은 좋은 상품인가요? 물론 당신은 자신 있게 좋은 상품이라고 할 것이다. 하지만 당신이 놀랄 만한 사실이 있다. ‘좋은 상품은 팔리지 않는다’는 것이다. 정확하게 말하면, 좋은 상품이기만 해서는 팔리지 않는다. 고객이 좋은 상품이라고 생각해야만 팔린다. 그럼 뭘 팔아야 할까? 바로 이야기, 즉 스토리다.

이야기는 왜 효과적일까? 이야기는 사람의 마음을 움직이고 기억에 각인시키는 힘을 가지고 있다. 그런 이야기의 힘을 비즈니스에 활용한다면 어떻게 될까? 사람들이 같은 이미지를 공유하게 되고 자연스럽게 그곳으로 함께 걸어가고 싶은 마음이 든다. 즉, 이야기는 어둠 속에서 빛나는 북극성 같은 역할을 한다.

예산이 없을 때, 이미지가 나쁠 때, 사람의 마음을 움직여야 할 때, 평범한 것에 ‘재미’를 주는 스토리 마케팅이 유용하다. 이 책은 베스트셀러 『무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100』의 후속작으로, 쉽고 재미있다는 호평을 받고 있다. 저자는 ‘스토리 브랜딩’의 일인자로서 실제 효과를 본 스토리기술 100가지를 소개한다. 이야기로 사람의 마음을 100% 움직이는 공감의 브랜딩을 시작해보라. 매출 단위가 바뀔 것이다.

저 : 가와카미 데쓰야 (Tetsuya Kawakami,かわかみ てつや,川上 徹也)

일본 최고의 카피라이터이자 브랜딩 전문가다. 쇼난 스토리브랜딩 연구소의 대표로, 오사카 대학 인간과학부를 졸업한 후 대형 광고 회사 근무를 거쳐 독립했다. 도쿄 카피라이터즈클럽(TCC) 신인상, 후지산케이 그룹 광고 대상 제작자상, 광고 덴쓰상, ACC상 등 다수의 수상 경력이 있다. 특히 ‘경영이념’이나 ‘기업 슬로건’ 등 회사의 목표가 되는 ‘가와카미 카피’가 전문 분야이다. 스토리가 가진 힘을 마케팅에 접목시킨 ‘스토리 브랜딩’이라는 말을 가장 처음 만들어낸 사람으로 알려져 있다. 저서로는 《팔지 마라 팔리게 하라!》, 《잘 팔리는 한 줄 카피》, 《일언력》 등이 있다.

프롤로그 인기 카피라이터의 마케팅 기술은? “물건을 팔지 말고, 이야기를 팔아라!”

1장 내 이야기라고 생각하게 만드는 스토리

“어떻게 해야 필요한 상품처럼 보일까?”

스토리 마케팅 기술 001 사람의 감정을 뒤흔드는 건 언제나 ‘이야기’다

스토리 마케팅 기술 002 만족해도 다시 찾지 않는 이유가 뭐지?

스토리 마케팅 기술 003 스토리는 창조하는 게 아니라 발견하는 것

스토리 마케팅 기술 004 평범한 상품을 스토리로 팔아 치우는 기술

스토리 마케팅 기술 005 스토리는 어둠 속에서 빛나는 북극성이다

스토리 마케팅 기술 006 사람들은 옛날부터 이야기를 좋아했다

스토리 마케팅 기술 007 비즈니스에서 스토리는 항상 ‘목적’이 있다

스토리 마케팅 기술 008 실제 에피소드로 탄생한 효자 상품

스토리 마케팅 기술 009 스토리에는 주인공이 필요하다

스토리 마케팅 기술 010 평범한 국수 가게를 맛집으로 바꾼 것은?

2장 돈 안 들이고 써먹을 수 있는 기술 10가지

“새로운 데서 찾지 말고, 원래 있던 장점을 찾아라”

스토리 마케팅 기술 011 3개의 사과 중 먹고 싶은 사과의 비밀

스토리 마케팅 기술 012 상대의 감동 포인트를 건드려라

스토리 마케팅 기술 013 주인공을 나무 위에 오르게 하고 돌을 던져라

스토리 마케팅 기술 014 유행의 뒤에는 ‘스토리 황금률’이 있다

스토리 마케팅 기술 015 영원한 인기는 없다. 플랜B도 준비하라

스토리 마케팅 기술 016 ‘스토리 황금률’을 충족하는 4가지 이야기

스토리 마케팅 기술 017 비즈니스에 스토리를 활용하면 좋은 점 3가지

스토리 마케팅 기술 018 실패담이 세일즈 포인트가 되는 순간

스토리 마케팅 기술 019 빨라진 입소문, 스토리의 힘이 강해졌다

스토리 마케팅 기술 020 하지만, 스토리가 만능 해결책은 아니다

3장 스토리는 어둠 속에서 빛나는 북극성이다

“시간이 흘러도 계속 빛나는 건 스토리 때문이다”

스토리 마케팅 기술 021 ‘스토리 브랜딩’이 필요한 이유

스토리 마케팅 기술 022 스토리의 힘으로 계속 빛나게 하는 것

스토리 마케팅 기술 023 고객이 ‘바다’라면 파는 사람은 강의 상류에 있어라

스토리 마케팅 기술 024 ‘스토리 브랜딩’을 완성하는 3개의 화살

스토리 마케팅 기술 025 강점을 사회에 기여하면 좋은 점

스토리 마케팅 기술 026 과거와 미래의 스토리는 연결되어야 한다

스토리 마케팅 기술 027 미래의 스토리는 짧게 말하라

스토리 마케팅 기술 028 가슴을 두근거리게 하는 강력한 한 줄

스토리 마케팅 기술 029 ‘차별 포인트’로 독보적인 존재가 되라

스토리 마케팅 기술 030 차별 포인트를 찾는 3가지 기술

스토리 마케팅 기술 031 1초 만에 각인시키는 ‘태그’ 활용법

스토리 마케팅 기술 032 상징적인 에피소드를 널리 알려라

스토리 마케팅 기술 033 에피소드가 있으면 상품이 오래간다

스토리 마케팅 기술 034 스토리의 씨앗을 찾는 법, 심는 법, 기르는 법

4장 물건이 아니라 이야기를 팔아라 _ 성공사례

“물건을 팔려면 어떤 이야기를 해야 할까?”

스토리 마케팅 기술 035 고객이 진짜 원하는 건 뭘까?

스토리 마케팅 기술 036 고객의 성별을 제한해보라

스토리 마케팅 기술 037 ‘하나’에만 집중한다면?

스토리 마케팅 기술 038 제품 수를 줄이면 경쟁도 줄어든다

스토리 마케팅 기술 039 ‘쓰임’을 새롭게 생각하라

스토리 마케팅 기술 040 감정을 건드려라. 생각보다 많은 걸 얻는다

스토리 마케팅 기술 041 재미있는 이야기를 덧붙여라

스토리 마케팅 기술 042 장소를 새롭게 정의하라

스토리 마케팅 기술 043 약점은 새로운 기회가 될 수 있다

스토리 마케팅 기술 044 부정적인 이미지를 바꾸려면 ‘이렇게’ 해보라

스토리 마케팅 기술 045 타깃 고객을 새롭게 정의하라

스토리 마케팅 기술 046 감동적인 경험을 선물하라

스토리 마케팅 기술 047 아무나 볼 수 없는 것에 끌린다

스토리 마케팅 기술 048 체험을 꼭 실제로 할 필요는 없다

스토리 마케팅 기술 049 물건이 아니라 경험을 팔아라

스토리 마케팅 기술 050 아무도 가지 않는 곳에 길이 있다

스토리 마케팅 기술 051 빠른 것이 항상 좋을까?

스토리 마케팅 기술 052 제품 이름에 시간을 넣어보라

스토리 마케팅 기술 053 어디를 가도 있는 평범한 상품이라면?

스토리 마케팅 기술 054 상품 대신 사람을 팔아라

스토리 마케팅 기술 055 가게를 학교로 만들어라

스토리 마케팅 기술 056 기꺼이 노하우를 ‘나눔’하라

스토리 마케팅 기술 057 사람들이 모이는 장소를 제공하라

스토리 마케팅 기술 058 ‘즐거움’을 주는 곳에 사람이 모인다

스토리 마케팅 기술 059 고객이 스스로 비교하게 하라

스토리 마케팅 기술 060 평범한 것에 ‘재미’를 더하라

스토리 마케팅 기술 061 오래된 상품을 살리는 법

스토리 마케팅 기술 062 사람은 시각적인 것에 약하다

스토리 마케팅 기술 063 좋은 이름은 판매의 지렛대다

스토리 마케팅 기술 064 입는 옷만 바꿔도 새롭게 보인다

스토리 마케팅 기술 065 행운을 싫어하는 사람은 없다

스토리 마케팅 기술 066 어려운 분야일수록 친근하게 다가가라

스토리 마케팅 기술 067 단점을 숨기기보다 ‘잘’ 노출하라

스토리 마케팅 기술 068 상품 대신 고객의 목소리를 팔아라

스토리 마케팅 기술 069 고객에게 언제나 최선을 다해야 하는 이유

스토리 마케팅 기술 070 사람에게 초점을 맞춰라

스토리 마케팅 기술 071 칭찬 한마디면 상황이 반전될 수 있다

스토리 마케팅 기술 072 출세하고 싶은 마음을 자극하라

스토리 마케팅 기술 073 오래된 공간에서는 어떤 스토리가 먹힐까?

스토리 마케팅 기술 074 ‘그리움’이라는 감정을 자극하라

스토리 마케팅 기술 075 사람은 비밀에 반응한다

스토리 마케팅 기술 076 1등보다 나은 2등이라고?

스토리 마케팅 기술 077 잘 파는 사람은 남을 통해 알린다

스토리 마케팅 기술 078 망하기 직전의 회사가 위기를 벗어난 방법

스토리 마케팅 기술 079 미래를 상상하게 하라

스토리 마케팅 기술 080 응원의 힘은 어디까지 닿을까?

스토리 마케팅 기술 081 말장난이 가져온 뜻밖의 경제 효과

스토리 마케팅 기술 082 고객의 불만에 귀를 기울여라

스토리 마케팅 기술 083 ‘좋은 일을 하고 싶다’는 마음을 이용하라

스토리 마케팅 기술 084 버려지는 것에도 스토리가 있다

스토리 마케팅 기술 085 새로운 시도를 두려워 말라

스토리 마케팅 기술 086 신념을 팔면 생기는 일

스토리 마케팅 기술 087 ‘여기에서만 가능한 것’을 보여주자

스토리 마케팅 기술 088 일단 선언하고 움직여라

스토리 마케팅 기술 089 덩치가 작으면 작은 대로 싸워볼 만하다

5장 사람 마음을 100% 움직이는 공감의 브랜딩

“나만의 이야기를 하면 독보적인 존재가 된다”

스토리 마케팅 기술 090 너무 당연해서 모두가 알고 있을 거란 착각

스토리 마케팅 기술 091 자기가 좋아하는 것을 파고들어라

스토리 마케팅 기술 092 내가 가장 잘하는 분야를 찾아가라

스토리 마케팅 기술 093 노하우를 단순하게 만들어라

스토리 마케팅 기술 094 상품 개발의 시작은 ‘나로부터’다

스토리 마케팅 기술 095 두 가지 장르를 합쳐라

스토리 마케팅 기술 096 상대의 마음을 움직이는 나만의 ‘슬로건’

스토리 마케팅 기술 097 단숨에 흥미를 유발하는 ‘프로필’

스토리 마케팅 기술 098 상대방의 뇌 속에 나를 남기는 ‘태그’

스토리 마케팅 기술 099 나쁜 기운을 몰아내는 ‘안티 태그’

스토리 마케팅 기술 100 기대치 1%만 뛰어넘는 것이 전략

에필로그 스토리 마케팅으로 물건을 팔아라! 매출 단위가 바뀐다

참고문헌

사람의 마음을 움직이면 따로 영업하지 않아도 자연스럽게 팔린다.

어느 추운 겨울날, 지방의 레스토랑에서 식사를 마치고 나왔을 때 레스토랑 점장님이 쫓아와서 손에 핫팩을 쥐여준 일이 있었다. 요리나 서비스는 잊었지만, 이 일만큼은 따뜻한 이야기로 기억속에 남아 있다.

이렇게, 사람은 기대하지 않은 사건이 일어나면 마음이 움직여 특별한 감정이 생기고, 그 회사나 가게의 팬이 될 가능성이 커진다. 이것이 바로 스토리의 힘이다.

--- 「프롤로그」 중에서

할리우드 영화 대부분은 이 황금률에 따라 만들어진다.

할리우드 영화는 세계를 무대로 하는 큰 비즈니스다. 문학성이나 예술성을 목표로 하는 게 아니라, 인종 및 문화를 뛰어넘어 많은 사람을 감동시키는 것이 목표다. 따라서 비즈니스의 스토리도 이 포인트를 활용해보자.

--- 「스토리 마케팅 기술 012 상대의 감동 포인트를 건드려라」 중에서

빵집은 보통 수많은 종류의 빵을 매장에 진열해놓고 판다. 그런데 크림빵 하나만 가지고 작은 마을에서 전국으로 진출한 빵집이 있다.

‘핫텐도(八天堂)’는 1933년에 화과자 가게로 문을 열었다. 그러다가 3대 사장인 현 사장 모리미쓰 씨가 빵집으로 업종을 바꿨다. 한때는 히로시마에서 13개의 빵집을 운영하기도 했지만, 무리한 사업 확대로 부도 직전까지 가는 위기를 겪었다.

--- 「스토리 마케팅 기술 037 ‘하나’에만 집중한다면?」 중에서

2002년 캔커피 업계에 충격적인 사건이 발생했다. 유명 음료회사 아사히 음료에서 아침 전용 커피 ‘원더 모닝샷’을 출시한 것이다.

그때까지 수많은 회사들은 커피콩, 커피 추출법 등 주로 커피의 ‘맛’으로 경쟁하고 있었다. 그런데 갑자기 ‘아침’이라는 한정된 시간을 판매하는 회사가 등장한 것이다. 아침 전용으로 시간대를 제한했음에도 불구하고, ‘원더 모닝샷’은 빅히트를 기록했다. 지금도 완전히 같은 콘셉트로 높은 매출을 올리고 있다.

--- 「스토리 마케팅 기술 040 감정을 건드려라. 생각보다 많은 걸 얻는다」 중에서

‘일인자’라는 말을 들으면 갑자기 신뢰가 간다.

어떤 분야든 가장 잘 아는 사람은 신뢰하기 마련이다. 그 분야에서 한 가지를 집중적으로 공략할 수 있다면 당신의 스토리가 생긴다.

일인자가 되는 방법은 간단하다. 시장을 확 줄이는 것이다. 자기가 최고가 될 가능성이 있고, 이길 가능성이 생길 때까지 그 분야에서 버티면 된다.

--- 「스토리 마케팅 기술 092 내가 가장 잘하는 분야를 찾아가라」 중에서

예산이 없을 때, 이미지가 나쁠 때, 사람의 마음을 움직여야 할 때,

평범한 것에 ‘재미’를 주는 스토리 마케팅의 힘!

좋은 상품을 판단하는 중요한 요소는 품질과 가격의 균형이다. 이른바 ‘가성비’라 불리는 것이다. 또한, 상품의 매력을 전달하는 ‘광고’도 빼놓을 수 없는 중요한 요소다.

하지만 품질과 가격, 광고가 아무리 중요해도 이걸로만 승부를 보려고 하면 대다수의 회사나 가게는 운영이 어려워진다. 압도적인 힘을 가진 업계의 최강자, 대기업을 상대할 수 없기 때문이다. 그럼 뭘 팔아야 할까? 바로 이야기, 즉 스토리다. ‘스토리 마케팅’은 스토리의 힘을 이용해서 상품, 가게, 회사, 개인 등이 계속 빛나게 한다.

물건을 팔지 말고,

이야기를 팔면 무조건 팔린다!

인간은 이야기 없이 살아갈 수 없는 동물이다. 문자가 만들어진 아주 먼 옛날부터 이야기는 계속해서 인간을 매료시켜 왔다. 인간의 마음을 가장 잘 흔드는 것은 언제나 이야기였다.

당신의 회사나 상품이 고객의 마음을 흔드는 이야기를 보여준다면 가격과 품질, 광고의 전쟁터에서 굳이 싸우지 않아도 좋은 상품이라는 인상을 줄 수 있다.

그래서, 이야기의 힘으로 당신의 회사, 가게 그리고 상품을 빛나게 하는 방법을 ‘스토리 브랜딩(스토리 마케팅)’이라고 이름 붙였다. 이것은 이야기의 힘을 마케팅에 사용해서 제품을 브랜딩하는 것이며, 돈을 적게 들이고 제품을 파는 가성비 높은 마케팅 기술이다.

스토리 마케팅 기술 1. 사람의 감정을 뒤흔드는 건 ‘이야기’라고?

스토리 마케팅 기술 2. 평범한 국수 가게를 맛집으로 바꾼 것은?

스토리 마케팅 기술 3. 스토리의 씨앗을 찾는 법, 심는 법, 기르는 법

스토리 마케팅 기술 4. 빨라진 입소문, 스토리의 힘이 강해졌다

스토리 마케팅 기술 5. 단점을 숨기기보다 ‘잘’ 노출하라

스토리 마케팅 기술 6. 기대치 1%만 뛰어넘는 것이 전략

스토리는 어둠 속에서 빛나는 북극성이다

할리우드에는 “각본을 재미있게 쓰려면 주인공을 나무에 오르게 한 후, 다 같이 그 사람에게 돌을 던져라”는 말이 있다. 즉 주인공을 철저하게 괴롭히라는 뜻이다. 갈등이나 장애물이 많을수록 보는 사람의 가슴을 두근거리게 만들어 주인공이나 스토리에 감정 이입을 하게 된다.

이렇게 황금률로 만들어진 이야기는 왜 효과적일까? 이야기를 통해 머릿속에 떠오르는 이미지를 공유할 수 있기 때문이다. 사람들이 같은 이미지를 공유하고 있으면 자연스럽게 그곳으로 함께 걸어가고 싶은 마음이 든다. 즉, 스토리는 어둠 속에서 빛나는 북극성 같은 역할을 한다. 감동 포인트를 던지는 ‘스토리 마케팅’으로 단숨에 매출을 200% 올려라.

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