“잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다!”

고객을 설득하기 전에, 관심부터 끌어라

단번에 매출을 200% 올리는 설득의 심리학 대공개

상품이든 서비스든 무언가를 팔 때 먼저 사람의 심리를 아는 것이 중요하다.

사람은 사고 싶은 마음이 들어야만 물건을 사기 때문이다. 그래서 잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다. 근데, 나는 ‘파는’ 사람이 아니라고? 잘 생각해보라. 누군가를 설득해야 한다면 당신도 ‘파는’ 사람이다. 열심히 준비한 제안이 통하지 않는다고 느낀다면, 애써서 상품 또는 서비스를 고객에게 설명했는데 2%가 아쉽다면, 대체 무엇이 부족한 것일까? 바로 이때 『무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100』이 필요하다.

28세에 광고 제작회사 설립 후 1년에 혼자서 10억 원 매출을 올리고, 연간 100회 이상 강연하는 비즈니스 심리학 분야 인기 강사인 저자가 현장에서 터득한 설득의 심리기술 100가지를 담았다. 무언가를 팔려면 우선 고객의 흥미와 관심을 끌어야 한다. 눈치채지 못하게, 고객을 ‘쓱’ 끌어당기는 심리 마케팅 기술이 필요한 것이다. 책에는 내가 파는 상품을 돋보이게 하는 간단한 방법들, 고객의 마음을 사로잡는 멘트가 가득하다. 잘나가는 동료, 잘나가는 가게에 숨은 ‘한 끗’을 만드는 비밀이 담겨 있다. 당신이 무엇이든 ‘파는’ 사람이라면 이 책을 활용하라. 써먹는 즉시 고객의 반응이 달라지고, 매출이 두 배로 뛸 것이다.

저 : 사카이 도시오

28세에 광고 제작회사 설립 후, 모델 파견, 아이디어 상품 및 캐릭터 상품 판매, 컴퓨터 교실 등 수많은 사업을 했다. 한때는 사업 실패로 무직, 무수입, 건강 악화를 겪었지만, 현재는 다양한 사업에서 얻은 경험을 통해 회사 경영자, 행정 단체, 창업 희망가를 대상으로 비즈니스 컨설팅을 하며 연간 100회 강연을 하는 강사로 활약 중이다.

프로 강연가, 미국 NLP협회 인정 비즈니스 마스터로 일본 전국 상장 기업 등 고객이 먼저 찾는 비즈니스 심리학 분야 인기 강사다. 비즈니스 노하우를 담은 이북, 세미나 DVD는 누적 1만 4,000개 판매, 1년에 혼자서 10억 원 매출을 달성했다. 저서로는 아마존 마케팅 부문 1위를 기록한 《작은 회사가 저예산으로 바로 할 수 있는 광고 마케팅 심리술》《팔리는 캐치 카피를 술술 쓸 수 있는 책》 등이 있다.

프롤로그 | 비즈니스 심리학 인기 강사의 ‘뭔가’ 다른 마케팅 기술

1장 평범한 물건도 좋아 보이게 하는 심리 마케팅 기술

“어떻게 해야 내가 파는 상품이 돋보일까?”

심리 마케팅 기술 001 얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하라

심리 마케팅 기술 002 제품을 더욱 돋보이게 하는 ‘이것’

심리 마케팅 기술 003 심리를 알면 고객의 관심을 구매로 바꿀 수 있다

심리 마케팅 기술 004 어려운 부탁도 거절하지 못하게 하는 ‘한 발’

심리 마케팅 기술 005 비싼 제품의 매출을 올리고 싶다면 선택지는 3개로 만들어라

심리 마케팅 기술 006 한 번 내 것이 되면 애착이 생긴다

심리 마케팅 기술 007 가격은 단가로 표시할수록 좋다

심리 마케팅 기술 008 비싸면 질도 좋다고 생각하는 사람은 반드시 있다

심리 마케팅 기술 009 고객의 지갑이 열리는 순간을 잡아라

심리 마케팅 기술 010 내가 의도한 결과로 이끄는 기술

심리 마케팅 기술 011 평범한 것을 좋아 보이게 하려면?

심리 마케팅 기술 012 영업할 때 전제를 말하면 유리해진다

심리 마케팅 기술 013 큰 차이를 이끄는 사소한 한마디

심리 마케팅 기술 014 고객이 내 의지로 결정했다고 믿게 하라

심리 마케팅 기술 015 ‘자유’라는 말에는 힘이 있다

심리 마케팅 기술 016 말을 끝내지 않으면 기억에 남는다

심리 마케팅 기술 017 설득력이 부족하면 권위를 더하라

심리 마케팅 기술 018 홍보는 남이 해야 하는 이유

심리 마케팅 기술 019 왜 ‘TV에서 소개한 것’은 좋아 보일까?

심리 마케팅 기술 020 누구에게나 있는 1위를 찾아라

심리 마케팅 기술 021 많은 사람이 찬성하는 의견에 주목하라

심리 마케팅 기술 022 잘나가는 가게는 왜 항상 잘나갈까?

심리 마케팅 기술 023 내가 BGM에 영향을 받고 있었다고?

심리 마케팅 기술 024 바빠 보이는 가게가 바쁜 가게가 된다

2장 내 물건을 사게 만드는 17가지 카피의 기술

“카피의 목적은 고객의 관심을 끄는 데 있다”

심리 마케팅 기술 025 카피를 본 순간 ‘저건 내 얘기야!’라고 생각하게 하라

심리 마케팅 기술 026 ‘OO로 고민이신 분에게’라고 말 걸기

심리 마케팅 기술 027 카피에 홀수를 넣으면 돋보인다

심리 마케팅 기술 028 사람은 한 번 동의하면 계속 동의한다

심리 마케팅 기술 029 평범한 카피를 변신시키는 ‘매직 워드’

심리 마케팅 기술 030 고객이 사는 것은 상품이 아니다

심리 마케팅 기술 031 살아 있는 문장을 만드는 ‘ETAC’

심리 마케팅 기술 032 상대가 잡기 쉬운 공부터 던져라

심리 마케팅 기술 033 하지 말라고 하면 관심이 생긴다

심리 마케팅 기술 034 실패하기 싫은 마음을 자극하라

심리 마케팅 기술 035 즐거움이 늘 정답은 아니다

심리 마케팅 기술 036 항상 구체적으로 말하라

심리 마케팅 기술 037 카피의 ‘주어’는 고객이다

심리 마케팅 기술 038 홍보할 때는 항상 ‘나’를 드러내라

심리 마케팅 기술 039 권위를 내세워 평가를 높여라

심리 마케팅 기술 040 분위기를 바꾸는 웃는 아기 사진의 효과

심리 마케팅 기술 041 같은 상품을 다르게 어필하는 쉬운 방법

3장 상대에게 호감을 사서 친해지는 심리 마케팅 기술

“호감도를 높이려면 만나는 횟수를 늘려라”

심리 마케팅 기술 042 얼굴을 계속 마주치는 게 중요한 이유

심리 마케팅 기술 043 소통 만렙처럼 보이는 기술

심리 마케팅 기술 044 호감도를 올리는 ‘2 : 8/ 5 : 8의 법칙’

심리 마케팅 기술 045 상대의 ‘눈, 입, 몸’을 의식하라

심리 마케팅 기술 046 꼭 기억해야 할 3가지 기술, 미러링, 페이싱, 백트래킹

심리 마케팅 기술 047 상대와 나 사이에 다리를 놓아라

심리 마케팅 기술 048 처음 만난 사람과는 주파수를 맞춰라

심리 마케팅 기술 049 상대가 나와 같은 점이 있다고 느끼게 하라

심리 마케팅 기술 050 좋은 첫인상을 주려면 무조건 장점부터 말해라

심리 마케팅 기술 051 한마디를 더하면 첫인상이 달라진다

심리 마케팅 기술 052 YES를 부르는 악수의 힘

심리 마케팅 기술 053 내 편을 만드는 간단한 방법

심리 마케팅 기술 054 상대의 ‘개인적 거리’에 들어가라

심리 마케팅 기술 055 평소에도 긍정적으로 말해야 하는 이유

심리 마케팅 기술 056 자주 웃으면 일이 늘어난다

심리 마케팅 기술 057 항상 매력적으로 보이는 사람의 습관

심리 마케팅 기술 058 누구나 민감한 감각이 하나씩은 있다

심리 마케팅 기술 059 상대의 생각을 알고 싶다면? 답은 상대의 시선에 있다

심리 마케팅 기술 060 협상할 때 뜻밖의 단서가 되는 동작 언어

심리 마케팅 기술 061 결론을 말하는 대신 질문형 문장을 던져라

심리 마케팅 기술 062 가장 좋은 것은 고객이 직접 선택한 것이다

심리 마케팅 기술 063 대화를 이끌어가려면 ‘5W1H’를 이용하라

심리 마케팅 기술 064 까다로운 고객은 ‘삽입 화법’으로 공략하라

심리 마케팅 기술 065 상대에게 거부감을 주지 않는 화법

심리 마케팅 기술 066 부탁할 때는 꼭 ‘이유’를 붙이자

심리 마케팅 기술 067 원하는 것을 모두 얻으려면 요구를 여러 개로 말하라

심리 마케팅 기술 068 영업에도 쿠션이 필요하다

심리 마케팅 기술 069 내가 하는 말이 내 인상을 정한다

심리 마케팅 기술 070 사람에게는 ‘보답하려는 심리’가 있다

심리 마케팅 기술 071 고객의 앞이 아닌 옆에서 접근하라

심리 마케팅 기술 072 끝이 좋아야 다 좋다

심리 마케팅 기술 073 이성보다 마음을 건드려라

심리 마케팅 기술 074 나도 모르게 구매하게 만드는 그 한마디

4장 모두를 사로잡는 프레젠테이션 노하우 11가지

“어떻게 해야 프레젠테이션을 ‘잘’ 할 수 있을까?”

심리 마케팅 기술 075 상대를 설득하는 최고의 무기

심리 마케팅 기술 076 상상하라, 어느새 돼 있을지니

심리 마케팅 기술 077 몸의 움직임이 마음의 자신감을 만든다

심리 마케팅 기술 078 일을 할 때는 보이는 부분에 신경 써라

심리 마케팅 기술 079 극도로 긴장될 때 상대의 시선을 돌리는 간단한 기술

심리 마케팅 기술 080 상대의 머릿속에 그림이 그려지게 말하라

심리 마케팅 기술 081 긴장이 심할 때 효과적인 대처법

심리 마케팅 기술 082 3명 이상 모이면 큰 힘을 발휘한다

심리 마케팅 기술 083 마지막에 한 번 더 정리하면 기억에 오래 남는다

심리 마케팅 기술 084 좋은 관계를 맺으려면 위치를 잘 정해야 하는 이유

심리 마케팅 기술 085 상대의 ‘필터’에 맞는 단어로 설득하라

5장 마침내, 상대의 마음을 얻고 매출도 올라간다

“까다로운 고객도 내 편이 되게 하는 심리 마케팅 기술”

심리 마케팅 기술 086 칭찬은 내가 아닌 다른 사람의 입을 빌려서 하자

심리 마케팅 기술 087 중요한 고객의 부탁은 일단 거절한 다음에 승낙하라

심리 마케팅 기술 088 상대의 사소한 것을 말하면 대화의 품격이 달라진다

심리 마케팅 기술 089 제안을 하기 전에 긍정적인 암시를 걸어라

심리 마케팅 기술 090 아이돌이 늘 웃는 것처럼 보이는 비결

심리 마케팅 기술 091 어려운 사람을 재밌는 사람으로 바꾸는 간단한 기술

심리 마케팅 기술 092 관점을 바꾸면 해결책이 보인다

심리 마케팅 기술 093 프레임을 바꾸면 결과도 바뀐다

심리 마케팅 기술 094 반복하면 계란으로 바위를 칠 수 있다

심리 마케팅 기술 095 일할 때 ‘정당화’의 함정에 빠지지 마라

심리 마케팅 기술 096 다른 사람의 성공을 받아들이는 자세

심리 마케팅 기술 097 요청할 때는 집단이 아닌 개인에게 말하라

심리 마케팅 기술 098 나보다 고객이 더 잘 안다

심리 마케팅 기술 099 지금 당장 내가 할 수 있는 ‘티끌’을 찾아라

심리 마케팅 기술 100 즉시 사게 만드는 첫 번째 열쇠

에필로그 | 심리기술로 생각을 바꿔라, 결과가 바뀐다

참고문헌

상품이든 서비스든, 무언가를 파는 일에는 한 가지 공통점이 있다. 바로 고객은 사람이라는 점이다. 사람은 마음으로 살지 말지를 정한다. 사야 하는 이유를 생각하는 건 그다음이다. 따라서 사람의 심리를 이해한 후에 판매와 홍보, 마케팅을 하면 업계와 업종을 가리지 않고 최소한의 비용으로 고객을 모으고 매출을 늘릴 수 있다.

---「〈프롤로그〉」중에서

‘당신은 이미 당첨자일 수도 있다.’ 이 문장은 어떤 복권의 카피로, 원래는 ‘당신도 당첨자가 될 수 있다’라는 문장이었다. 그런데 말을 조금 수정했더니 복권의 판매량이 확 뛰었다. 이유가 뭘까? 사람은 누구나 이익과 즐거움을 구하고 손해와 불쾌함은 피하고 싶어 하지만, 후자가 사람을 더 움직이게 만든다. 상대방에게 영향을 주고 싶다면, 상품이 주는 이득보다는 ‘잃게 되는 것’을 어필해야 훨씬 더 효과적이다.

---「〈심리 마케팅 기술 001〉 얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하라」중에서

마케팅의 기본 원칙은 ‘타깃을 좁혀라’다. 불특정 다수를 대상으로 판매, 광고, 마케팅 활동을 하면 비용 대비 효과가 좋지 않다. 카피 문구만 보고도 “내 얘기잖아!”, “나 관심 있었는데!”, “나한테 하는 소리야!”라고 생각할 만한 카피 문구를 써야 한다.

---「〈심리 마케팅 기술 025〉 카피를 본 순간 ‘저건 내 얘기야!’라고 생각하게 하라」중에서

상대가 나를 친근하게 여기게 하고 싶다면, 내가 상대의 주파수에 맞추면 된다. 목소리 톤과 속도로 주파수를 맞추면 맞장구를 치는 것과 같은 효과를 기대할 수 있다. ‘왠지 이 사람하고 말투가 비슷해서인지 말하기가 편하네’라고 상대가 느끼게 하는 것이다. 내가 하고 싶은 말은 상대와 주파수가 맞은 다음에 해야 한다.

---「〈심리 마케팅 기술 048〉 처음 만난 사람과는 주파수를 맞춰라」중에서

중요한 협상, 프레젠테이션, 계약 전에 ‘내가 되고 싶은 사람’을 상상하면 결과에 영향을 미칠 가능성이 크다. 내가 되고 싶은 사람을 보고 그렇게 행동하는 내 모습을 상상하면 심리적으로 영향을 받아 몸의 움직임이나 태도에 변화를 가져오고, 겉으로 드러나는 에너지와 힘도 변하게 된다.

---「〈심리 마케팅 기술 076〉 상상하라, 어느새 돼 있을지니」중에서

광고 문구를 만들 때 기억해야 할 것이 있다. 비즈니스에서는 설득과 설명 이전에 상대의 주의를 끄는 것이 중요하다. 먼저 주의를 끌어야 다음에 관심으로 연결된다. 사람은 자기 일에는 관심을 보인다. 고객의 관심을 끌 수 있는 것이 무엇인지 생각하는 습관을 들이자.

---「〈심리 마케팅 기술 100〉 즉시 사게 만드는 첫 번째 열쇠」중에서

고객을 사로잡는 상위 1% 영업 고수의 영업 비책

당신이 무엇이든 ‘파는’ 사람이라면,

이 책을 활용하라

★ 소개문 A : 오늘은 정말 대단한 강사님을 모셨습니다. 바로 비즈니스 심리학 전문가이자 1년에 100회 이상 강연을 하는 인기 강사 사카이 도시오 씨입니다. 유명 잡지와 유명 TV 시사 프로그램에도 소개되셨던 분으로, 강사님의 책은 아마존 마케팅 부문 1위를 차지했습니다.

★ 소개문 B : 오늘 강연을 해주실 분은 사카이 도시오 강사님입니다. 자세한 프로필은 앞에 나눠드린 자료에 나와 있으니 읽어 보시기 바랍니다. 그럼 강사님, 잘 부탁드립니다.

둘 중 어떤 소개글이 더 끌렸는가? A 소개글이 더 끌렸을 것이다. 두 소개글의 차이는 무엇일까? A 소개글은 저자가 직접 쓴 것으로, 1년에 100회 이상 강연하는 인기 강사의 ‘뭔가’ 다른 마케팅 기술이 숨어 있다. 혹시 눈치채셨는지? A 소개글에는 고객이 눈치채지 못하게 쓱 끌어당겨 호감을 사는 기술, 바로 ‘심리 마케팅 기술’이 숨어 있다. 상품이든 서비스든, 혹은 내가 가진 것이든 ‘파는’ 시대다. 고로 ‘파는 사람’인 당신은 상대를 설득해야 한다. 그리고 상대를 설득하기 위해서는 우선 상대의 흥미와 관심을 끌어야 한다. 상품을 잘 설명하는 것은 그다음 문제다. 흥미와 관심을 끌지 못하면 설명할 기회도 없다. 사람의 마음을 사로잡을 때 심리 마케팅 기술이 빛을 발한다. 잘 생각해보라. 비즈니스 고수들은 사람의 심리부터 알고 움직인다.

현장에서 바로 써먹고 즉시 효과를 보는

실전 심리기술 100가지를 담았다

● 심리 마케팅 기술 1 시식 코너에서 먹고 난 후 그 제품을 사는 이유?

● 심리 마케팅 기술 2 TV 홈쇼핑에서 쓰는 ‘이게 다가 아닙니다’ 전략

● 심리 마케팅 기술 3 대화의 승기를 잡는 간단한 기술

● 심리 마케팅 기술 4 5번 이상 마주치면 호감도가 올라간다?

시식 코너에서 그 제품을 사게 되는 이유는 혜택을 얻으면 보답하려고 하는 ‘호혜성의 법칙’ 때문이고, TV 홈쇼핑에서 상품을 소개한 뒤 추가 구성품을 소개하는 것은 ‘이게 다가 아닙니다’ 전략을 활용한 것이다. 대화를 주도하는 사람을 잘 보면 ‘전제’의 기술과 ‘열린 질문’을 잘 활용하는 사람이고, 호감도를 올리기 위해서는 거리를 좁히는 것보다 ‘횟수’가 중요하다. 이렇듯, 우리 주변에서 일어나고 있는 많은 일은 심리법칙으로 설명할 수 있다.

회사에서, 가게에서, 내 잠재고객을 상대하고 있다면 지금 당장 이 책을 펼쳐보라. 이 책에는 저자가 28살에 광고 제작회사를 설립한 후 수많은 사업을 하면서 직접 터득한 실전용 핵심 심리기술 100가지를 담았다. 특별한 무언가를 하지도 않는데 고객에게 호감을 사는 영업 실적 1위인 동료 직원, 계속해서 잘나가는 가게에 숨은 ‘한 끗’을 만드는 비결이 이 책에 있다. 열심히 준비해서 상품 또는 서비스를 설명했는데 고객에게 통하지 않는다고 느낄 때, 애써도 2%가 부족하다고 느낄 때 이 책을 참고하자. 당신도 어느새 ‘잘 파는 사람’이 되어 있을 것이다.

사람의 심리를 알면 ‘무조건’ 팔린다!

‘잘 파는 사람’으로 성장시키고 고객을 사로잡는

설득의 심리기술

총 5장으로 구성돼 있다. 1장은 내가 파는 상품이 돋보이게 하는 심리 마케팅 기술을 담았다. 2장에서는 고객의 관심을 끌고 내 물건을 사게 하는 17가지 카피 기술을, 3장에서는 상대의 호감을 사는 심리기술을, 4장은 모두를 사로잡는 프레젠테이션 노하우 11가지를, 그리고 5장에서는 까다로운 고객도 내 편이 되게 만들어 매출을 높이는 심리기술을 다룬다.

이 책에서 제시하는 방법들은 쉽다. 인기 강사로 활약 중인 저자가 현장에서 적용해 효과를 본 실전 사례들로 신뢰가 간다. 내가 파는 상품을 돋보이게 하는 간단한 방법들이 가득하고 고객의 마음을 사로잡는 멘트도 알려준다. 누구나 어렵지 않게 따라 할 수 있고, 비용도 거의 들지 않는 것들이다. 게다가 특정 업종에 제한되지 않고 사용할 수 있다.

비즈니스의 원칙은 100분의 1이 쌓이는 것이다. 책을 보다가 내 상황에 맞춰 심리기술을 써먹어 보자. 적용하는 즉시 고객의 반응이 달라지고, 매출이 두 배로 뛸 것이다. 이 책과 함께 ‘잘 파는 사람’으로 거듭나길 바란다.

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